本地化電商成“電傷”：深度營銷拯救未來
前段時間，關于傳統行業，尤其是基于本地化的互聯網電商，也是争論不斷，每個人都看到了市場巨大，行業與互聯網結合的電商之路，我們還能傷的起嗎？
傳統行業做電商：沒有退路的選擇
近期接觸一個傳統行業要做電商的案例(基于對商業夥伴的尊重，隐去相關信息)，一個多年從事家電經銷的商家，在當地擁有不俗的實力，有自己的家電賣場、多地有倉儲基地、自己的物流車隊，十多年的發展，雖然無法與蘇甯等巨頭抗衡，但也走出了自己的一番天地，近年來，由于受到電商行業的沖擊，已經退無可退，并且已經開始加入到各類平台電商的戰争中去，但主要的收入來源，卻不是電商。
這是為何？電商可以走量，量多，可以找廠家有議價空間，但現在廠家也在做各類平台電商，利潤空間步步縮減，而自身的團隊結構成本相對固定，開支偏大。早期原始積累階段的倉庫這時候幫了忙，因為倉儲業他們自己找出了一條現金流可以賺錢的方式方法。
危機感讓他選擇了做平台電商，但現在又有平台的危機感，因為全國競争太激烈，區域的競争壓力來自于廠家和其他代理商，零售部分，也是老根據地，不能有絲毫閃失，除了看好電商趨勢以外，所以現在他建立本地的電商平台也是在為未來鋪路。
區域互聯網做平台電商：看上去很美的本地化
提到傳統行業的本地化電商，一大堆美好的詞彙就映入眼簾，趨勢、經濟、精準、接地氣等等。這家公司選擇合作的是一家本地門戶網站，擁有百萬注冊網友，alexa排名在5000名以内，可以說是在本地精準流量和用戶方面，一點都不缺，這也是目前很多電商平台夢寐以求的一種狀态。
活躍的論壇網友，一呼百應的活動人氣，本地最強大的互聯網平台，品牌知名度第一，技術開發實力也第一，已經擁有了多個APP應用，移動用戶也有5萬以上的基礎。除了本地化的實體廣告置換投放之外，幾乎無需在其他平台上做任何宣傳，在衆多電商還在默默為了流量犯愁，大規模CPM、SEM的時候，擁有本地最精準人群，覆蓋數百萬消費者的互聯網平台已經成功運營多年。
似乎兩者一結合，一個近乎完美的鍊條就會形成：平台、流量、用戶、倉儲、物流、配送等等因素都能完美的解決。
可是，在深度接觸了幾次之後，站方還是決定，暫時不合作。
成熟的市場，成熟的平台，成熟的行業，在跟站方的深度探讨中，我們發現了基于本地化電商難以逾越的幾大問題。盡管這個案例沒有完成，但我們應該能從這個裡面吸收到關于本地化電商的一些問題，給後來者留些經驗和繼續探讨的話題。
平台電商架構過載三四線城市難以承受
在大家過分的關注互聯網産品以及用戶體驗的情況下，一款好的互聯網産品，尤其是電商平台産品無疑是非常必要的，在技術允許的條件下，基于多年來站方的互聯網經驗，開發出一套基于本地化的電商平台産品是沒有問題的。
難點在于平台的運營，新開的平台，在人員架構上，由于是與傳統行業的結合，即使是不合作，獨立運營平台，也需要組建一套全新的班底，在短期内尚不能盈利的情況下，如同雞肋一般，尤其是客服人員，如果做平台電商，僅僅是關于傳統行業的問答，雖然有家電商家的客服團隊支持，但依舊難保證服務的質量。
如果本地化平台電商做全行業，或者選擇一些比較“肥”的行業，但這些行業的從業人員，在三四線城市莫要談電商，就是互聯網營銷的基礎，都不具備。
涉及到多個行業的平台電商，在組織架構上，就不是一般本地網站能夠駕馭的，哪怕僅僅涉及到一個行業。
對于行業的專業度的理解以及對于電商平台的運營很難進入專業化和深度俱佳的狀态。
若本地化平台自己解決物流配送，又會面臨成本過高、安全等問題，如外包則服務不可控。
在組織結構上，人才也是此類城市難以跨越的鴻溝，該城市雖然高校林立，但是互聯網及IT氛圍還停留在軟件開發的技術層面，電商運營氛圍極弱，除了高價引入外地歸鄉人才外，很難在極短的時間内建立起一套完整的人才隊伍。
多方圍剿獨立平台突圍四面楚歌
在溝通時，我們碰到兩個很難解決的現實問題：1.憑什麼消費者要在本地電商平台購物？2.我們能提供什麼樣的獨特服務？
第一個問題，似乎很好回答，比如：我們的售後更加可靠，我們送貨更加快捷。第二個問題，似乎也不是太大的問題，因為母體網站的各類活動和網站氛圍，已經形成了良好的互聯網生态，裡面的網友粘性非常高，互動非常好。通過各類促銷活動、線下交流，也能解決部分問題。
但，我們要注意到的是：在大型平台電商活躍的今天，若非絕對的價格優勢，很難吸引消費者下單消費，在基于本地化的電商服務當中，尤其到終端的服務人員，也是魚龍混雜，盡管有标準體系的注入，但服務很難跟大公司的管理一樣到位，若有服務問題，會引發對母體公司的品牌的影響。甚至有時候，本地化物流配送的時間會更長。傳統行業倉儲也尚未實現完全電子化出庫，會影響庫存實時更新，存在超售隐患。
價格優勢，對于本地化電商的非絕對優勢。現在物流極為方便，而代理商的價格優勢非絕對優勢，電商的表面定價權短期内，似乎在電商平台，長期來看，擁有商品生産的廠家，才最終有定價權，尤其強勢商品，比如早期的酒類産品的嚴格定價策略的代理體系。
網友對于平台的依賴是建立在長期對原有母體平台（社區、門戶）的使用習慣上，而新的電商平台的購物習慣是否能形成，有面臨淘寶、天貓、其他平台電商的圍剿。
服務方面，很難統一的提升所涉及行業的本地化服務水準，尤其涉及到類似房産、家居裝修、汽車、電器等大宗消費，更加強調服務的，本地化的服務水準未必會能達到網友心理預期。
服務問題，也是衆多大平台電商存在的問題，比如某電商平台近期不斷爆出官方私自強制修改客戶定單、強制取消客戶定單、低價吸引用戶付款，拒不發貨、強制用戶退貨、長期不發貨、同一個客戶同一個問題，不同客服不同承諾等各類投訴問題，甚至連平台所在地工商分局的官方微博在接到不斷地投訴後，也公開呼籲該平台加強自身的服務管理，這也凸顯了目前電商行業的服務之痛。
大的平台電商尚且如此，基于本地化的服務，看上去可能小而美，但也會涉及到覆蓋數十萬或者數百萬的家庭，每天的訂單處理難免出錯，盡管不會像這家電商一樣惡意處理問題，但衆口難調，服務特色和服務水準是巨大挑戰。
盈利模式局限本地化電商想賺錢不容易
目前，各大電商平台根據不同都有一定的入駐費用，部分平台還有平台使用費，另外有5%到32%的扣點，對于商家而言是一筆巨大的負擔，且有平台還有入倉要求，即壓貨或者給付一定的押金。部分平台還需要商家配備售前客服，一年的基于平台費用少則十萬，多則上百萬，而傳統行業自己建立電商平台，看上去會省錢，實際上又缺乏流量的支持。
本地化電商自然初期可以通過免費的方式進行招商，但長期來看，還不具備與大平台電商有競争的絕對優勢，流量雖大，雖然精準，但也是僅僅局限于一地一城，銷售的品類有局限，在出貨量上無法與大平台抗衡。短期來看，基于本地商家的商品特賣方式，可能更适合本地化，但又與本地平台電商的結構所違背，且盈利有限。對于平台商家，考驗的是在各個電商平台的運營能力和自身産品的利潤率，賺錢與否酸楚自知。
宏觀來看，目前大的平台電商，更多的強調的是現金流盈利，真正的電商部分，也尚未進入完善的盈利模式。更多的，在布局基于物流、倉儲、土地、資本等方面的溢價和整合變現，而非完全依靠收取商家的費用賺錢。
若本地化電商平台，想依靠平台本身盈利，除了發揮自身用戶優勢之外，選擇前文所述的大件消費行業切入電商，存在一定機會，但市場成熟度不夠，或者所謂電商模式并不是純粹意義上的電商。但長期來看，平台電商的複雜程度是一般城市網站平台難以承受的。但大型電商平台對于各地的影響，也會在這些行業中的服務和深度有欠缺。完全靠商家運營去盈利尚需時日，也不利于好的生态建立。
綜上所述，不管是本地化的綜合電商平台，還是簡單行業的電商平台，在短期内依舊不能形成快速成功的模式，即使能成功，也不是偶然和運氣使然，而是強大的運營、産品、經濟等綜合實力的展現。
挑戰與機遇并存深度O2O或稱為未來之路
對于本地化網站或者想從事本地化電商的行業商家而言，大的平台的優勢和劣勢也很明顯，在群雄涿鹿的時候，想在錯綜複雜的市場環境下獲得一杯羹是很難的，但本地的客群優勢又非常明顯，另外一種小而美的形式可能會更加适合本地化電商，除了前文所講的小的尾品銷售清倉模式之外，或者簡單的保質保量的團購以外，我們更要重視大宗行業消費。
類似房地産、汽車、裝修、婚嫁等行業，是目前家庭消費的大頭，而此類消費，普通電商很難勝任，但線上展示、線上互動、線上篩選、線下體驗和消費服務則更加适合，也就是我們所說的O2O。也更加适合本地化網站去運營。
本地化的互聯網網站，普遍以社區為主，更像是一個完整的社會生态，每個人都有自己的身份角色，很多年輕人從成長、工作、戀愛、買房、裝修、結婚、生子、買車等等人生重大事件，都會主動或者參與到各種互動和分享當中，這樣的分享形成了獨特的社區生态。
本地化商家，尤其這類大行業商家，本地的客群也極少通過全國性電商平台去在線購物，本地的商家，應該在自身的互聯網營銷方面下極深的功夫。
商家應該深刻理解本地化O2O電商
而所謂O2O，更形象的說，并不是一套産品或者是基于一個平台，而是一種符合商業原則，是基于多種産品組合和營銷手法，激發客戶購買欲望，并且轉化和形成口碑營銷、連續性購買、儲備性購買、圈子購買、購買者身邊小組織激活的社會化營銷方法和商業生态。基于這種生态我們要深刻理解本地化電商的獨特優勢：
你要找的人正在找你，如何找到你？
我們上淘寶，用的是搜索，當我們想了解商品或者服務的時候，會去搜索相關的信息，既然本地互聯網擁有巨大的客戶資源。而如何讓更多人知道你？
簡單的廣告推送不能解決營銷問題，作為一個社會群體，我們應該思考平時自己的購買習慣，消費者并沒有義務告訴你他的需求，而他們又恰恰是非常了解自己需求的一群人。
互聯網的網友，更重視自己的感受，願意被尊重、被認同，所以深度互動、情感互動是成功的必要條件，這是靠任何銷售說辭無法解決的問題。
一傳十十傳百變成了衆人皆知的秘密
互聯網的網友購物，最喜歡追求性價比，衆多比價網站的熱門也是如此，網友們更願意追求的是更好、更劃算、更實用靠譜的産品。
而任何行業商家在本地化電商的角色，其實跟傳統營銷一樣，我們也能塑造自己的口碑和品牌，傳統營銷，我們是單向去傳播。
本地化電商的傳統行業商家，不要過度依賴互聯網産品，而要重視自身品牌的定位和包裝，每個人在社會關系中都有一個定位，也是别人給你下的一個定義，在本地化O2O過程中，這就是一個符号，是白富美還是高富帥又或者是屌絲，你都可以像白紙一樣描繪。
本地化電商，跟傳統電商的互動相比，也更加重視在互動上，傳統行業的商家，應該化被動為主動。也不要過度依賴互聯網平台，這需要對客戶需求的敏銳的洞察力和轉化。
善于掌握種子客戶，讓種子客戶變成再次消費、連續消費客戶，進而慢慢轉化成能帶動圈層消費甚至消費者成為你的編外銷售員，幫你去形成連鎖的小組織。
低成本是互聯網的優勢，本地化的優勢是投入少，見效快，盡量選擇更低的成本，讓更多的人成為你的傳播者，有時候營銷并不一定我喊出我的産品有多好，也不是你做了什麼推薦會路演，可能就是平時的一句話、一個小禮物、一次表态、一次免費服務、一張圖、一次公益活動的卓越表現。
這一切的一切，并不是因為你的産品、價格有多好，而是在建立客戶對于本地商家的信任，這種信任也是本地化電商獨特的優勢，信任會提升口碑傳播，也是将品牌和産品服務一傳十十傳百變成了衆人皆知的秘密的不二法寶。
商家不發垃圾廣告，提供的是有效的服務，網友能迅速找到符合自己需求的商家、産品和服務，互動形成了良好的生态，也隻有本地化才能實現精細化的分類，對于未來地方互聯網發展，精細化的深度服務、專業垂直都是必然發展之路。十多年的發展，國内的電商依舊在探索，本地化電商更是如此，站方需要做的是深入了解傳統行業的需求，提供和嫁接，培育和堅持良好的本地互聯網生态。比商家更專業，比商家更懂網友需求，建立培養自己的品牌客戶，形成專業的顧問式網絡營銷，不随便透支自身品牌公信力，這也是未來本地化電商運營的不二法寶。
