大咖視角：互聯網時代直銷行業的生存之道

互聯網時代，人人觸網。當以前在線下通過人際關系連接在一起的人，通過網絡實現鍊接，這無疑動搖了直銷行業的根本——關系營銷。而迅猛發展的電子商務，以其驚人的體量，正在吞噬着原來屬于直銷行業的顧客。在剛剛過去的雙十一中，天貓一天的銷量（570億）就相當于直銷行業三巨頭安利、完美和無極限2013年全年的銷量總和（分别為300億、130億和120億）。面對互聯網時代電子商務的沖擊，直銷行業如何應對挑戰？

2014年11月29日，北京大學中國直銷行業發展研究中心年會上，直銷行業企業高層、專家暢談了互聯網時代直銷行業面對新商業環境下的應對之道。

互聯網應成為直銷行業的戰略元素

互聯網時代的商業環境，對直銷行業的沖擊有四個方面：

第一，社會化的創業，對直銷創業是一個分流。互聯網帶動了社會化創業的熱潮，這種熱潮對直銷原有的以創業吸引人員進入直銷行業是一種分流，這種分流在2014年表現得比較明顯，可能會對直銷模式形成挑戰。

第二，電商的發展對顧客也是一種分流。直銷的主力産品，例如保健産品、美容護膚品、家居産品，都已經有很多創新的電商，而且這種電商的發展速度和規模超出想象，對直銷是一個很大的沖擊。

第三，社會主流文化越來越年輕，這會給以保健品為主打的直銷行業形成一個挑戰，未來怎麼争奪電腦一代、網絡一代是直銷行業所面臨的非常重要的挑戰。

第四，跨境電商的發展，會對國際品牌的直銷公司造成影響。未來，顧客對平台的忠誠度可能會超過對品牌的忠誠度。這會對直銷行業的發展形成沖擊。

對于直銷行業來說，現在需要做的，是把互聯網當成一個戰略元素來對待，而不僅僅是把它當成一個工具、載體。直銷公司要基于自身既有的優勢，與互聯網戰略進行有效結合，找到一個模式變革的方向。這個方向包括四個方面：

數據挖掘：數據的挖掘不僅局限于應用到産品開發上，更重要的是挖掘顧客内心的需求，把數據應用到營銷策略、品牌傳播、培訓課程的開發上，這是直銷公司在進入互聯網後，在數據應用上非常大的優勢。

異業結盟：互聯網時代，行業的邊界越來越模糊，直銷作為一個占據大量數據、人員的行業，在互聯網環境下，可以整合這些群體的各種需求，尋求與相關産業的合作，把直銷人作為一個平台去經營，最大限度地挖掘直銷員、顧客的價值；

社交鍊接：社交工具會越來越超出一般傳遞信息的範疇，具有凝聚人群、群體的影響力，甚至是以一個很小的群形成一個商業圈的功能。所以，直銷公司在現有的人群基礎上，運用社交工具做一些有意識的設計引導，是利用互聯網最好的一個渠道。

娛樂營銷：現在都講體驗經濟，因為體驗經濟能夠使人愉悅地接受服務。如果把互聯網作為戰略元素，就要理解互聯網條件下的營銷，一定要以輕松的形式來表達嚴肅的銷售任務。我認為這種營銷是互聯網條件下威力最大的營銷。

應對電商，直銷行業還有時間

電子商務對直銷的影響遠遠要比電子商務對零售所帶來的影響小得多。任何一個行業都有可能被電子商務所取代，但我認為有一個原則：如果這個行業本身沒有産生額外附加價值，就很容易被電子商務所取代；反之，如果它有一些獨特的東西，它被電子商務所取代的可能性相對較小。直銷就是屬于後者。

直銷行業有三個優勢：首先，直銷行業能做到面對面的個人定制化服務，這是其他任何一個行業都做不到的；其次，直銷行業銷售員和顧客之間的關系，是電商沒有辦法做到的；最後，直銷銷售的不僅是産品，還銷售事業機會。基于這三點，我認為直銷有自己鮮明的特色，也因為這些特色，直銷行業有更多的時間來做調整，以應對電子商務。

企業如何應對電子商務的挑戰？第一是運作，即如何通過電子商務更好地運作，更好地提高效率；第二是做産品的品牌宣傳。過去直銷是人對人進行宣傳，有了電子商務，怎樣通過社交網絡、O2O來更好地把直銷的品牌宣傳出去；第三是怎樣通過電子商務更好地了解客戶，這就是很多從業者談到的大數據。

最後，電商是一個工具，不應該讓它成為和我們的經銷商利益沖突的渠道。

抓住互聯網原住民

電商對直銷行業最大的挑戰，是在于，80後、90後，乃至未來的年輕人，如何看待直銷，如何理解直銷，即互聯網原住民成長起來之後如何看待直銷。

直銷公司的會議是核心平台，但是五十年後，人都在線上，上哪兒去找人開會？這是一個命題，即當你的關系都在網上，你用什麼方式與他們交流？

其次是直銷公司引以為傲的文化。在直銷行業，不論男女老少，進入公司體系後，公司都希望用文化感染他們，但互聯網帶來的恰恰是基于互聯網的碎片化、基于共同價值觀形成的小群體。這些群體和群體之間的價值完全不同，我們有沒有辦法将其統一起來？

當然，直銷行業有它的優勢，互聯網行業絕對做不到地面網絡滲透能力——順豐可以進入社區門口，但直銷員可以進到大媽家裡，這是互聯網行業做不到的。

擁抱社交媒體，毋庸置疑

胡瑞連完美（中國）有限公司總裁

許多直銷公司對電子商務很猶豫，原因之一是要協調直銷員與專賣店的利害關系，因為互聯網電子商務最終會把中間的代理層擠壓掉，這樣一來直銷員的利益必然受損。這是很多直銷公司對電子商務一直遲遲不敢介入的一個原因。

電子商務強調的是高性價比，産品的價格要很低。直銷企業未來在定位、定價時，會受到互聯網電子商務的影響，這是直銷企業必須考慮的，否則消費群體會越來越小。

盡管直銷行業對進入電商還有很多事情需要考慮，但有一點不需要考慮的是：馬上改變人對人的傳播，應用微信、QQ、微博等社交媒體，把正能量擴散給90後、00後，如果不能擴散到這個群體，直銷行業的未來會越做越小。

最後，由于曆史的原因，直銷行業有很多的限制，如果國家法律能夠盡快解開枷鎖，直銷行業還有可能趕上時代，融入到社交媒體的海洋裡，發揮直銷員的優勢。